Acquisti in Sanità: Comprare per Produrre Valore

Federico Lega è professore ordinario di Management Sanitario all'Università degli Studi di Milano, dove insegna da dieci anni dopo un trascorso in Bocconi, e si occupa di strategia, programmazione e organizzazione delle aziende sanitarie. Lo incontriamo in Assolombarda, in preparazione al Forum Sanità Futura 2026 di Health Ecole, in programma il 10 novembre. Il tema è una parola tornata in tutti gli incontri della serie: procurement.

Cosa emerge dall'intervento

Produrre valore. Procurement vuol dire fare acquisti, ma nel concreto significa «far arrivare la cosa giusta al momento giusto, nel posto giusto, al professionista giusto»: comprare le tecnologie con il miglior rapporto costo-beneficio. È «un ingrediente fondamentale della filiera di salute».

Dal risparmio al valore. Vent'anni fa si cercava di comprare a minor costo. Oggi si acquistano in modo efficiente i prodotti standardizzati e si concentra il focus sull'innovazione, da introdurre in fretta e in sicurezza, perché «la professionalità richiede tecnologia avanzata».

Burocrazia e paura di osare. Nel codice degli appalti «ci sono delle ottime intuizioni»: il problema è anche culturale, cioè come gli operatori interpretano le regole e «la paura di osare» a usarne gli strumenti.

Comprare per prevenire. La medicina d'iniziativa dovrebbe essere un focus strategico, mentre domina ancora la tecnologia per la fase acuta: serve spostare risorse, «perché se no continuiamo a rincorrere».

Intelligenza artificiale. «L'80% di quello che acquistiamo è acquisto ripetitivo»: lì l'IA può velocizzare, per esempio nei controlli sui requisiti dei fornitori, e liberare tempo per l'innovazione. Ma mancano competenze e unità dedicate nelle aziende sanitarie.

Clinici e conflitto di interessi. I clinici più autorevoli vanno coinvolti, ma spesso collaborano con l'industria. La proposta è una fase di advisory prima della gara, con un tavolo tecnico senza conflitti che valuta le indicazioni in modo trasparente. Così gli acquisti diventano anche uno strumento di governo clinico.

Pubblico e privato. «C'è sempre da imparare»: il privato ha processi di valutazione costi-benefici agili e robusti, il pubblico ha nella sua missione l'innovazione. Per Lega servono percorsi di acquisto integrati a livello regionale, dentro un sistema di regole in cui ognuno gioca la sua parte.

Il contesto in breve

Il codice oggi in vigore è il decreto legislativo 31 marzo 2023, n. 36, il nuovo Codice dei contratti pubblici, che vale anche per gli acquisti delle aziende sanitarie. Il Forum Sanità Futura è il percorso annuale di Health Ecole, Scuola di Sanità, che mette allo stesso tavolo istituzioni, professionisti, imprese e associazioni.

Da portare a casa

• Fare procurement in sanità significa produrre valore, non solo spendere meno.
• L'intelligenza artificiale può alleggerire gli acquisti ripetitivi, ma servono competenze dedicate.
• Una fase di advisory permette di usare l'esperienza dei clinici senza portare il conflitto di interessi nella gara.

Federico Lega è professore ordinario di Management Sanitario all'Università degli Studi di Milano, dove insegna da dieci anni dopo un trascorso in Bocconi. Si occupa, come dice lui stesso, di temi «che vanno dalla strategia alla programmazione, all'organizzazione delle aziende sanitarie, alla governance del sistema».

Lo incontriamo in Assolombarda, in una delle giornate di preparazione al Forum Sanità Futura 2026 di Health Ecole, Scuola di Sanità, che si tiene il 10 novembre. È il terzo episodio della serie, dopo quelli con Lorenzo Minetti e Alessandro Venturi. In tutti questi incontri, raccontano Cristian e Guido, è tornata sempre una parola: procurement. Che cosa significa, e come si modernizza dentro un'organizzazione sanitaria?

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Procurement: la cosa giusta, al momento giusto

Letteralmente, risponde Lega, significa fare gli acquisti. Nel concreto significa «cercare di far arrivare la cosa giusta al momento giusto, nel posto giusto, al professionista giusto». Vuol dire aiutare la sanità a fare salute davvero.

Nella sua accezione più moderna, fare procurement significa produrre valore. Si produce valore comprando le tecnologie con il miglior prezzo, cioè quelle con il miglior rapporto costo-beneficio rispetto al problema di salute, che mettono il professionista nelle condizioni di lavorare bene e che si traducono in buone performance del sistema sanitario. Per questo, dice, è «un ingrediente fondamentale della filiera di salute» e non semplicemente un comprare le cose.

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Da comprare a meno a comprare meglio

Cristian e Guido chiedono come sia cambiato l'approccio rispetto a quindici o vent'anni fa. L'urgenza di efficientare è recente, o il paradigma era già questo?

Vent'anni fa, spiega Lega, il problema era davvero efficientare: comprare a minor costo, perché c'era bisogno di asciugare la spesa per acquisti. Oggi il paradigma dominante è un altro, quello del valore, e in termini pratici si traduce in due mosse:

• acquistare nel modo più efficiente i prodotti e i servizi fortemente standardizzati, dove non c'è un grande tema di innovazione;
• concentrare il focus strategico sull'innovazione, introducendola il più velocemente possibile e nel modo più sicuro per il paziente.

C'è anche un tema di competitività. Gli IRCCS e le grandi aziende ospedaliere devono poter competere a livello internazionale con le strutture europee e mondiali. «La competitività si basa sulla professionalità, la professionalità richiede tecnologia avanzata». E se siamo lenti ad acquistarla, conclude, «non solo facciamo un danno ai nostri pazienti, ma rendiamo anche i nostri professionisti meno competitivi».

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Burocrazia: il problema non sono solo le regole

Quanto pesa ancora la burocrazia rispetto agli altri paesi? Siamo migliorati, risponde Lega, ma con ampi spazi di miglioramento. Quello che la letteratura chiama red tape, il nastro rosso della burocrazia, resta un limite.

Ma non è di per sé il sistema delle regole: nel codice degli appalti, dice, «ci sono delle ottime intuizioni». Il tema è più culturale: come gli operatori degli acquisti interpretano le norme, e «la paura di osare» a usare gli strumenti che il sistema mette a disposizione. È un effetto combinato: un impianto di regole già burocratico, applicato poi in modo ancora più burocratico. Si deve lavorare su entrambi i fronti.

Rispetto a vent'anni fa, comunque, siamo molto avanti, e chi fa acquisti in modo intelligente ha professionalità straordinarie. È un settore, racconta, che consiglia spesso ai suoi studenti, «perché è di grande spessore tecnico e di grande impatto sociale».

Per curiosità, il codice oggi in vigore è il decreto legislativo 31 marzo 2023, n. 36, il nuovo Codice dei contratti pubblici, che si applica anche agli acquisti delle aziende sanitarie.

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Comprare per consumare o per prevenire?

Cristian e Guido gli propongono una frase: nel procurement oggi si compra per consumare o per prevenire?

Bisogna prima di tutto comprare per prevenire, risponde Lega. La prevenzione e la medicina d'iniziativa, cioè l'attenzione alle tecnologie, ai prodotti e ai servizi che aiutano a tenere in salute la popolazione, dovrebbero essere oggi un focus strategico fondamentale. Resta però dominante la tecnologia che risolve il problema acuto, la malattia nella sua fase acuta. Serve uno spostamento, anche delle risorse, «perché se no continuiamo a rincorrere» invece di anticipare i problemi.

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Intelligenza artificiale: l'80% degli acquisti è ripetitivo

C'è poi l'intelligenza artificiale. Cristian e Guido descrivono il dilemma: da una parte l'urgenza clinica, dall'altra la sostenibilità economica, in un sistema dove le rivoluzioni si vogliono fare sempre a risorse invariate. Come si bilancia?

L'intelligenza artificiale, risponde Lega, sarà una grande risorsa, con potenzialità enormi negli acquisti. «L'80% di quello che acquistiamo è acquisto ripetitivo, acquisto standardizzato»: lì l'IA può velocizzare il lavoro e liberare tempo e risorse dei professionisti, da dedicare all'innovazione e a nuovi focus strategici, come la prevenzione, il territorio e gli acquisti per i servizi territoriali.

Un esempio concreto è il controllo dei requisiti dei fornitori: le verifiche fiscali, tributarie e di conformità ai regolamenti che servono per autorizzare un operatore economico a fornire il sistema pubblico. «Già solo quella parte lì», dice, diminuirebbe il carico burocratico in modo molto importante.

Il ritardo sulle competenze

Serve però un investimento, e qui l'Italia è in ritardo. Il problema, spiega Lega, è che non abbiamo costruito competenze di gestione della tecnologia dentro il sistema sanitario: spesso nelle aziende sanitarie e nelle regioni mancano unità organizzative e professionisti dedicati. «Il mondo ti travolge e quindi siamo un po' in affanno.»

Le competenze partono dall'università, conferma, e poi si consolidano nelle aziende. Solo di recente si è cominciato a inserire l'IA in modo strutturato nei percorsi formativi. Gli studenti la usano in modo assiduo e, dice, per certi versi «anche preoccupante», perché usata in modo sostitutivo non aiuta a sviluppare le competenze personali. Sul lato clinico l'IA è ormai entrata, da usare in modo governato e con attenzione al tema etico; è sul lato amministrativo e gestionale che ci sono «opportunità straordinarie che oggi non stiamo minimamente toccando», e gli acquisti sono una di queste.

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I clinici nelle gare e il conflitto di interessi

Cristian e Guido ricordano l'intervista ad Adriano Leli, che sottolineava quanto sia sempre più importante coinvolgere i clinici negli acquisti. Come si fa, e come si gestisce il conflitto di interessi?

Lega definisce Leli «un grande amico, un grande esperto» e parte da un punto fermo: nei percorsi di acquisto vanno coinvolti i clinici di maggior spessore, quelli che possono fare da opinion leader e orientare i colleghi verso l'uso migliore di una tecnologia. Il problema è che proprio questi clinici hanno spesso un conflitto di interessi, perché sono gli stessi che l'industria coinvolge, giustamente, nella sperimentazione e nello sviluppo delle tecnologie.

La sua proposta è una fase di advisory. Se per le regole sulla trasparenza non possono sedere formalmente nei tavoli tecnici delle gare, possono essere consultati prima e fornire indicazioni. Chi gestisce gli acquisti le porta poi al tavolo tecnico, composto da professionisti senza conflitti di interessi, che le rivaluta «in maniera totalmente trasparente».

Gli acquisti come strumento di governo clinico

C'è un secondo effetto, per Lega fondamentale. Coinvolgere i clinici fa degli acquisti uno strumento di governo clinico: quando si chiede a ortopedici o cardiologi di definire cosa acquistare, li si orienta implicitamente verso la tecnologia migliore in quel momento. Non si sceglie solo la cosa più conveniente, ma «qual è lo standard professionale di riferimento che dovremmo adottare per trattare quella malattia».

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Pubblico e privato: costruire una filiera comune

L'ultima parte dell'intervista riguarda il rapporto fra pubblico e privato, un tema ricorrente nella serie. C'è qualcosa che l'uno può prendere dall'altro?

«C'è sempre da imparare», risponde Lega. Le regole del gioco, osserva, sono più favorevoli al privato per l'agilità dei suoi processi di acquisto. Il privato può insegnare al pubblico a gestire processi interni di valutazione costi-benefici agili ma robusti: nessun privato comprerebbe una tecnologia senza un ritorno sull'investimento, cioè senza la certezza che, applicata sul paziente, produca la soluzione migliore al costo che genera. È un lavoro che unisce business planning e health technology assessment, e su cui ci sono competenze utili anche al pubblico.

Il pubblico, dall'altra parte, ha nella sua missione quella di facilitare l'innovazione. Più che imparare l'uno dall'altro, per Lega servirebbero percorsi integrati: processi di acquisto regionali in cui grandi soggetti pubblici e privati facciano filiera insieme, mettendo in comune competenze e innovazione. Purché tutto resti dentro il sistema di regolazione e di programmazione, dove ognuno gioca la sua parte. «L'importante è che alla fine l'innovazione avvenga e che il paziente riceva la giusta cosa nel momento giusto dal professionista giusto.»

Una domanda per riflettere. Se gli acquisti di un ospedale fossero valutati sugli esiti per i pazienti e non solo sul prezzo di aggiudicazione, quali scelte cambierebbero?

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Il punto

Federico Lega restituisce al procurement il suo peso: non è un ufficio che compra, ma un pezzo della filiera di salute. Il paradigma è passato dal risparmio al valore, che significa comprare in modo efficiente ciò che è standard e veloce ciò che è innovativo. La burocrazia pesa, ma più per come viene interpretata che per le regole in sé. L'intelligenza artificiale può alleggerire l'80% degli acquisti ripetitivi, a patto di costruire le competenze che oggi mancano. E i clinici vanno coinvolti, con una fase di advisory che tenga separati autorevolezza e conflitto di interessi.

Sulle gare in sanità, può essere utile anche l'intervista a Marco Pantera su qualità e prezzo negli appalti; sull'intelligenza artificiale in ospedale, quella a Victor Savevski; sul rapporto fra pubblico e privato accreditato, quella a Emanuele Monti.

Guarda l'intervento completo con Federico Lega, registrato in Assolombarda in preparazione al Forum Sanità Futura 2026: Acquisti in Sanità.

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I numeri citati nell'intervento

1. 10 novembre: la data del Forum Sanità Futura 2026 di Health Ecole.
2. 20 anni fa: quando, secondo l'ospite, l'obiettivo degli acquisti era soprattutto comprare a minor costo.
3. 80% degli acquisti sanitari è ripetitivo e standardizzato, secondo l'ospite: il campo in cui l'intelligenza artificiale può liberare più tempo.
4. 10 anni: da quanto Lega insegna Management Sanitario all'Università degli Studi di Milano.
5. 2023: l'anno del Codice dei contratti pubblici oggi in vigore, il decreto legislativo n. 36, che Lega richiama parlando delle ottime intuizioni del codice degli appalti.

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Takeaway

• Fare procurement in sanità significa produrre valore: la cosa giusta, al momento giusto, nel posto giusto, al professionista giusto.
• Per Federico Lega la burocrazia è anche culturale: le regole offrono strumenti che gli operatori spesso non osano usare.
• L'intelligenza artificiale può automatizzare gli acquisti ripetitivi e i controlli sui fornitori, ma servono competenze dedicate nelle aziende sanitarie.
• Coinvolgere i clinici con una fase di advisory permette di usare la loro esperienza senza portare il conflitto di interessi dentro la gara.